Logo de l'organisme de formation
Représentation de la formation : Prospecter efficacement par téléphone en BtoB

Prospecter efficacement par téléphone en BtoB

Par Sylvie Gotti

Formation présentielle
Accessible
Taux de satisfaction :
9,7/10
(2 avis)
14 heures (2 jours)
HT
Se préinscrire
14 heures (2 jours)
HT
Se préinscrire
14 heures (2 jours)
HT
Se préinscrire

Formation créée le . Dernière mise à jour le 4/05/2022

Version du programme: 1

Programme de la formation

L'objectif de ce programme est de permettre au participant de démarrer une action ou d'optimiser sa prospection commerciale par téléphone en BtoB et de s’entraîner avec une approche qualitative pour améliorer son efficacité commerciale.

Objectifs de la formation

  • Préparer une action ciblée de prospection par téléphone en BtoB
  • Identifier par téléphone les bons interlocuteurs et de faire une phase découverte pour collecter les informations utiles
  • Se présenter et gérer les questions et les objections rencontrées
  • Conduire un entretien quel que soit l’objectif d’appel (qualification, détection d’opportunité ou prise de RDV)

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commercial débutant ou confirmé, collaborateur commercial sédentaire ou itinérant, consultant, entrepreneur, ingénieur technico-commercial, chargé d’affaire, business manager, directeur commercial, dirigeant d’entreprise, département vente, commerce et marketing
Pré-requis
  • Capacité à s'exprimer aisément en langue française à l'oral
  • Capacité à utiliser un téléphone
  • Utilisation informatique, d'un traitement de texte Word et d'un tableur Excel

Contenu de la formation

  • 1re session : Préparer une action ciblée de prospection par téléphone en BtoB et son script d'appel
    • Préparation de la prospection téléphonique
    • Stratégie Télémarketing : Cible / Offre / Objectif
    • Règlementation commerciale
    • Déroulé de l’entretien téléphonique et spécificités de la communication par téléphone
    • Comment aborder les étapes au standard ou avec l’assistant(e) et avoir un échange pertinent avec le décideur
    • Préparation d’un script d’appels adapté (travail personnel) de la qualification à la prise de RDV
    • Organisation d’une session d’appels et mise en place d’indicateurs de suivi
    • Mise en situation : passage d’appels
  • 2e session : Identifier par téléphone les bons interlocuteurs et faire une phase découverte
    • Vérification de l’objectif d’appel selon les cibles et les avancées de la qualification à la prise de rdv
    • La phase découverte des besoins client, la recherche des motivations d’achat, du process de décision, se préparer et savoir poser les questions utiles
    • Les techniques à privilégier au téléphone : écoute active, reformulation et techniques de questionnement, la personnalisation, la prise de notes
    • Organisation du suivi d’appels de la base de données sur un tableur
    • Organisation des relances et de plages d’appels ou de suivi
    • Révision et enrichissement du script d’appels (poursuite du travail personnel)
    • Mise en situation : passage d’appels et utilisation du script
  • 3e session : Se présenter, gérer les questions et les objections rencontrées, conclure un entretien
    • Identifier et répondre aux questions posées
    • Préparer et traiter les objections possibles
    • S’appuyer sur sa plus-value et les bénéfices client pour être plus accrocheur lors des échanges téléphoniques et faciliter la prise de RDV
    • Conclure un entretien : reformulation, prise de RDV et alternatives d’actions
    • Révision et enrichissement du script d’appels (poursuite du travail personnel)
    • Mise en situation : passage d’appels et utilisation du script
  • 4e session : Personnaliser sa démarche et conduire un entretien quel que soit l’objectif d’appel
    • Rechercher des informations avant un appel pour compléter un fichier, qualifier ou trouver un motif d’approche commerciale
    • La personnalisation de son appel et la reprise des informations collectées, sa différenciation commerciale, ses références en fonction de son interlocuteur
    • Révision et enrichissement du script d’appels
    • Synthèse des sessions d’appels et retours sur les résultats des sessions
    • Mise en situation : passage d’appels et utilisation du script
  • Les formations en intra ou les formations individuelles sont personnalisées. Le nombre maximal de participants est de 4 par session. Le format et la durée comme le programme sont susceptibles d'être adaptés aux besoins de l'entreprise et des participants.
  • Modalités pratiques :
    • Modalités d'inscription : Contacter Sylvie GOTTI au n° tel : 06 64 00 23 01 ou par mail sylvie.gotti@efficia-assistance.fr
    • Accessibilité handicap éventuel : Nous veillons à rendre accessibles et à adapter nos formations aux personnes en situation de handicap dans la mesure du possible. Nous vous invitons à nous contacter pour étudier votre situation particulière.
    • Lieu de la formation - Présentiel / Distanciel : Dans les locaux du client ou dans une salle louée
    • Équipement à prévoir : Les participants doivent venir avec des fichiers de prospection pour le passage des appels (fiches papiers, format excel, crm) et leur matériel informatique et téléphonique (personnel ou professionnel).
  • Modalités financières :
    • Formation inter-entreprise ou individuelle* : 1600 € HT / 1920 TTC / participant Formation intra-entreprise : 3600 € HT / 4320 TTC de 2 à 4 participants
    • *Tarifs spécifiques pour les entrepreneurs des CAE/Pépinières : nous consulter
    • Audit préalable et ingénierie pédagogique : 400€ HT / 480€ TTC par demi-journée (si nécessaire) Sessions d'appels coachés post - formation : nous consulter
    • Prise en charge possible selon votre OPCO
  • Les + de cette formation :
    • Action personnalisée permettant au participant de parfaire sa téléprospection en fonction de ses objectifs, cibles et attentes
    • Mise en situation pratique avec des simulations d’appels ou jeux de rôles, des appels sortants passés par le participant sur ses fichiers de prospection, l’auto-analyse, un debrief et des conseils personnalisés pour améliorer sa pratique
    • Travail personnel du participant pour réaliser un script d’appels efficace et réaliser les appels sortants pendant les sessions et en intersession
    • Une intervenante «commerciale senior» spécialisée en télémarketing qualitatif et en BtoB
  • Pourquoi suivre cette formation avec Efficia Assistance :
    • 30 ans dans les fonctions commerciales et support en BtoB pour le formateur.
    • Une excellente connaissance des process de décision dans les secteurs privé et public.
    • L’exercice régulier de la prospection téléphonique en BtoB et la connaissance du terrain (TPE, PME – PMI aux ETIC et Grands Comptes).
    • Des valeurs : respect et bienveillance, qualité de la relation commerciale, sens du résultat et confidentialité des données.
    • Organisme certifié Datadock et Qualiopi.
  • Le formateur : Sylvie GOTTI, expert en télémarketing qualitatif en BtoB
    • De formation commerciale et riche d’un parcours de 30 ans dans les fonctions commerciales et support en BtoB (PME et grands groupes ; en évènementiel / congrès, industrie pharmaceutique, BTP / ingénierie, informatique, formation, RH/recrutement).
    • Dirige EFFICIA ASSISTANCE à Caluire et Cuire, agence spécialisée en télémarketing en BtoB et « Commerciale senior » intervient en prospection téléphonique qualitative pour les entreprises du BtoB.
    • Adore partager son expertise en formant des commerciaux et non-commerciaux à la pratique de la prospection commerciale en BtoB (telemarketing / LinkedIn), ou à la gestion des appels entrants en BtoB/BtoC.
    • Intervenante (télémarketing/LinkedIn) en Master 2 ITC / Ingénierie Technico Commerciale et FOCAL à l’Université Claude Bernard Lyon 1.
Équipe pédagogique

Formation dispensée par Sylvie Gotti. Retrouvez les profils de nos formateurs sur le site www.escale-learning.fr.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
  • Feuilles de présence.
  • Questions orales ou écrites (QCM).
  • Mises en situation.
  • Formulaires d'évaluation de la formation.
  • Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
  • Documents supports de formation projetés.
  • Exposés, apports de contenus théoriques,
  • Échanges, tours de table, retours d'expériences
  • Mise en situation : jeux de rôles et appels sortants
  • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.

Qualité et satisfaction

Pour l'organisme de formation, chiffres BPF 2020 : 1828 stagiaires formés / 16178 heures de formations dispensées. 100% des participants déclarent être satisfaits* de cette formation et 100% la recommandent* (*cf enquêtes de satisfaction à chaud 2019 à 2022)
Taux de satisfaction des apprenants
9,7/10
(2 avis)

Capacité d'accueil

Entre 1 et 4 apprenants

Accessibilité

Notre intention est de prendre en compte les besoins spécifiques des stagiaires en Situation de Handicap. Si une ou plusieurs personnes susceptibles d'assister à la formation sont en situation de handicap, merci de prendre contact avec le responsable de la formation.