Prospecter efficacement par téléphone en BtoB
Par Sylvie Gotti
Taux de satisfaction :
9,7/10
(2 avis)
Formation créée le 10/01/2022. Dernière mise à jour le 19/03/2024.
Version du programme : 2
Programme de la formation
L'objectif de ce programme est de permettre au participant de démarrer une action ou d'optimiser sa prospection commerciale par téléphone en BtoB et de s’entraîner avec une approche qualitative pour améliorer son efficacité commerciale.
Objectifs de la formation
- Préparer une action ciblée de prospection par téléphone en BtoB
- Identifier par téléphone les bons interlocuteurs et de faire une phase découverte pour collecter les informations utiles
- Se présenter et gérer les questions et les objections rencontrées
- Conduire un entretien quel que soit l’objectif d’appel (qualification, détection d’opportunité ou prise de RDV)
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commercial débutant ou confirmé, sédentaire ou itinérant, ingénieur technico-commercial, chargé d’affaire, business manager, consultant, entrepreneur ou indépendant
Prérequis
- Capacité à s'exprimer aisément en langue française à l'oral et à utiliser un téléphone
- Utiliser l'informatique, un traitement de texte et un tableur Excel, naviguer sur Internet
Contenu de la formation
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1re session : Préparer une action ciblée de prospection par téléphone en BtoB et son script d'appel
- Préparation de la prospection téléphonique
- Stratégie Télémarketing : Cible / Offre / Objectif
- Règlementation commerciale
- Déroulé de l’entretien téléphonique et spécificités de la communication par téléphone
- Comment aborder les étapes au standard ou avec l’assistant(e) et avoir un échange pertinent avec le décideur
- Préparation d’un script d’appels adapté (travail personnel) de la qualification à la prise de RDV
- Organisation d’une session d’appels et mise en place d’indicateurs de suivi
- Mise en situation : passage d’appels
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2e session : Identifier par téléphone les bons interlocuteurs et faire une phase découverte
- Vérification de l’objectif d’appel selon les cibles et les avancées de la qualification à la prise de rdv
- La phase découverte des besoins client, la recherche des motivations d’achat, du process de décision, se préparer et savoir poser les questions utiles
- Les techniques à privilégier au téléphone : écoute active, reformulation et techniques de questionnement, la personnalisation, la prise de notes
- Organisation du suivi d’appels de la base de données sur un tableur
- Organisation des relances et de plages d’appels ou de suivi
- Révision et enrichissement du script d’appels (poursuite du travail personnel)
- Mise en situation : passage d’appels et utilisation du script
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3e session : Se présenter, gérer les questions et les objections rencontrées, conclure un entretien
- Identifier et répondre aux questions posées
- Préparer et traiter les objections possibles
- S’appuyer sur sa plus-value et les bénéfices client pour être plus accrocheur lors des échanges téléphoniques et faciliter la prise de RDV
- Conclure un entretien : reformulation, prise de RDV et alternatives d’actions
- Révision et enrichissement du script d’appels (poursuite du travail personnel)
- Mise en situation : passage d’appels et utilisation du script
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4e session : Personnaliser sa démarche et conduire un entretien quel que soit l’objectif d’appel
- Rechercher des informations avant un appel pour compléter un fichier, qualifier ou trouver un motif d’approche commerciale
- La personnalisation de son appel et la reprise des informations collectées, sa différenciation commerciale, ses références en fonction de son interlocuteur
- Révision et enrichissement du script d’appels
- Synthèse des sessions d’appels et retours sur les résultats des sessions
- Mise en situation : passage d’appels et utilisation du script
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Les formations en intra ou les formations individuelles sont personnalisées. Le nombre maximal de participants est de 4 par session. Le format et la durée comme le programme sont susceptibles d'être adaptés aux besoins de l'entreprise et des participants.
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Modalités pratiques :
- Modalités d'inscription : Contacter Sylvie GOTTI au n° tel : 06 64 00 23 01 ou par mail sylvie.gotti@efficia-assistance.fr
- Accessibilité handicap éventuel : Nous veillons à rendre accessibles et à adapter nos formations aux personnes en situation de handicap dans la mesure du possible. Nous vous invitons à nous contacter pour étudier votre situation particulière.
- Lieu de la formation - Présentiel : Dans les locaux du client ou dans une salle louée - Distanciel : nous consulter
- Équipement à prévoir : Les participants doivent venir avec leurs fichiers de prospection pour le passage des appels (fiches papiers, format excel, crm) et leur matériel informatique et téléphonique (personnel ou professionnel).
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Modalités financières :
- Formation inter-entreprise ou individuelle* : 1600 € HT / 1920 € TTC / participant & Formation intra-entreprise : 3200 € HT / 3840 € TTC de 2 à 4 participants
- *Tarifs spécifiques pour les entrepreneurs des CAE/Pépinières : nous consulter
- Audit préalable et ingénierie pédagogique supplémentaire selon les actions Sessions d'appels coachés post - formation : nous consulter
- Prise en charge possible selon l'OPCO
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Les + de cette formation :
- Action personnalisée permettant au participant de parfaire sa téléprospection en fonction de ses objectifs, cibles et attentes
- Réalisation d'un script d’appels efficace
- Mise en situation pratique avec des appels passés par le participant sur ses propres fichiers de prospection, des conseils personnalisés et retours d'analyse pour améliorer sa pratique
- Une intervenante spécialisée en télémarketing qualitatif et en BtoB
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Pourquoi suivre cette formation avec Efficia Assistance :
- 30 ans dans les fonctions commerciales et support en BtoB pour le formateur.
- Une excellente connaissance des process de décision dans les secteurs privé et public.
- L’exercice régulier de la prospection téléphonique en BtoB et la connaissance du terrain (tout secteur d'activité ; TPE, PME – PMI aux ETIC et Grands Comptes).
- Des valeurs : respect et bienveillance, qualité de la relation commerciale, sens du résultat et confidentialité des données.
- Efficia Assistance est membre d'Escale Learning, pôle formation d' Escale Création
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Le formateur : Sylvie GOTTI, expert en télémarketing qualitatif en BtoB
- De formation commerciale et riche d’un parcours de 30 ans dans les fonctions commerciales et support en BtoB
- Dirige EFFICIA ASSISTANCE à Caluire et Cuire, agence spécialisée en télémarketing en BtoB. Intervient en prospection téléphonique ou business développement pour les entreprises du BtoB et en formation
- Adore partager son expertise en formant des commerciaux et non-commerciaux à la pratique de la prospection commerciale en BtoB (telemarketing / LinkedIn)
- Intervenante en Management Commercial dans le Master 2 ITC / Ingénierie Technico Commerciale à l’UCBL 1
Équipe pédagogique
Formation dispensée par Sylvie Gotti. Retrouvez les profils de nos formateurs sur le site www.escale-learning.fr.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Projection de documents et mise à disposition des supports de formation.
- Exposés, apports de contenus théoriques,
- Échanges, tours de table, retours d'expériences
- Mise en situation : jeux de rôles et appels sortants
Qualité et satisfaction
Atteinte des objectifs et efficacité de la formation selon les stagiaires 2022-2023 : 90%
Taux de satisfaction des apprenants
9,7/10
(2 avis)
Capacité d'accueil
Entre 1 et 4 apprenants
Accessibilité
Notre intention est de prendre en compte les besoins spécifiques des stagiaires en Situation de Handicap. Si une ou plusieurs personnes susceptibles d'assister à la formation sont en situation de handicap, merci de prendre contact avec le responsable de la formation.